Tutorial Estratégias para convencer qualquer um a fazer aquilo que você quer
Conheça a ciência da persuasão e aprenda estratégias para convencer qualquer um a fazer aquilo que você quer....
EFEITO CAMALEÃO
Assim como o réptil, os humanos são capazes de mudar radicalmente. A diferença é que não estamos falando de aparências, e sim do que se passa em nossas caixas cranianas. Conheça a ciência da persuasão e aprenda estratégias para convencer qualquer um a fazer aquilo que você quer
Bajule seu chefe até conseguir um aumento, arranje alguém para sustentar seu ponto de vista ou convença o sujeito com quem você divide sua casa de que é a vez de ele colocar o lixo para fora. Fazer com que as pessoas façam o que você quer pode ser bem útil. Afinal, a persuasão é a chave mestra de toda a interação humana, do marketing político às relações com amigos, família e colegas de trabalho. “Trata-se da forma mais básica de interação social”, diz Eric Knowles, professor emérito de psicologia da Universidade do Arkansas (EUA). “É o caminho que tomamos para formarmos um consenso, um propósito comum”, afirma.
Infelizmente, convencer alguém a pensar como você é extremamente difícil. Mas, quando as técnicas para tanto são bem utilizadas, fica quase impossível resistir ao ataque. Exatamente por isso, os psicólogos são fascinados pelo poder da persuasão. Há tempos eles tentam entender e descobrir por que algumas pessoas conseguem ser mais persuasivas e por que certas estratégias funcionam muito mais do que outras.
Para aqueles que não desejam ser persuadidos, também há boas lições nas páginas a seguir. Conhecer as artimanhas que alguns conquistadores – pense nos melhores publicitários do planeta, por exemplo – adotam pode ajudar você a não ser enganado mais uma vez.
1>>>IMITE SEU OPONENTE
Aviso importante: este pode ser um dos comportamentos mais irritantes já imaginados quando você é a vítima. O melhor a fazer é usá-lo: imite sutilmente o jeito de quem você está tentando convencer. Seus movimentos de cabeça, seus gestos, sua postura e por aí vai.
William Maddux, pesquisador da Insead (escola de administração francesa), realizou dois experimentos para investigar os efeitos da imitação em 166 estudantes. Um dos estudos envolveu a negociação entre dois candidatos a um emprego e seus entrevistadores. Já o segundo era protagonizado por vendedores e compradores. Em ambos, o resultado das negociações foi melhor para os supostos persuasores quando eles empregavam a técnica da imitação. No experimento entre vendedores e compradores, por exemplo, 67% dos vendedores que imitaram seus alvos fecharam negócio, contra 12,5% dos que não o fizeram.
Já o pesquisador Robin Tanner, da Universidade de Duke (EUA), pediu a estudantes que analisassem um novo refrigerante com representantes da indústria que o criou (bebida e profissionais eram de mentira, mas os alunos não sabiam). Metade dos representantes imitaram o comportamento físico e verbal de metade dos estudantes com quem falaram.
Esses profissionais “camaleônicos” obtiveram opiniões mais positivas sobre o refrigerante, e os voluntários que eles imitaram consumiram mais do produto durante a conversa. “Nosso estudo é o primeiro a mostrar que a imitação pode turbinar o poder de persuasão em interações interpessoais”, diz Tanner. De fato, quem foi imitado se sentiu especialmente favorável em relação à bebida e às suas chances no mercado de trabalho.
No entanto, é possivel que os representantes do grupo de “não imitação” tenham recorrido a ela subconscientemente. Jeremy Bailenson e Nick Yee, da Universidade de Stanford (EUA), convenceram-se disso ao usar avatares (seres digitais que simulam humanos, como no Second Life) em um experimento de realidade virtual. Eles pediram a 61 alunos que observassem um avatar argumentando que os estudantes deveriam carregar uma carteira de identidade o tempo todo. Uma proposta não muito popular. Para um grupo, o avatar foi programado a se mover de forma natural. Para o outro, os computadores seguiram o movimento das cabeças dos alunos, o qual foi imitado depois de um espaço de tempo de 4 segundos – estudos sugerem que um intervalo de 2 a 4 segundos é ideal. Os estudantes imitados ficaram mais propensos a aceitar a proposta.
Mas previna-se: a imitação pode ser usada contra o imitador quando percebida. Ou, no mínimo, causar constrangimento. Para usá-la à perfeição é necessário ser sutil, usar os intervalos de tempo com sabedoria e jogar a toalha na hora certa. Se há a menor chance de ser descoberto, pare imediatamente.
2>>>RESSALTE O LADO RUIM
Se você quiser convencer alguém a apoiar o seu ponto de vista, tente a tática preferida dos marqueteiros políticos: o enquadramento. “A técnica leva as pessoas a pensarem sobre um assunto ou opinião de uma forma que seja vantajosa para você. Veja o exemplo dos políticos que criticam o imposto sobre herança nos Estados Unidos. Eles preferem chamá-lo de ‘imposto sobre morte’, não por acaso”, diz George Bizer, pesquisador do Union College (EUA). Como o enquadramento é uma tática elementar em campanhas eleitorais, Bizer foi investigar se os eleitores eram mais ou menos suscetíveis a mudar suas opiniões quando solicitados que as enquadrassem de formas diferentes.
Ele pediu a 69 voluntários que lessem um artigo sobre as opiniões e propostas políticas de dois canditatos fictícios (Chris, um dos canditatos, era liberal, enquanto Rick era conservador). Metade dos participantes deveria escolher uma das seguintes afirmações: “eu apoio Rick” ou “eu sou contra Rick”. A outra metade fez o mesmo sobre Chris. Os participantes também classificaram sua preferência pelos dois candidatos em uma tabela que ia de “apóio fortemente” a “me oponho firmemente”.
Depois eles leram outro artigo, desta vez com argumentos contra os méritos de seu candidato preferido, e tiveram de reavaliar suas opiniões. No geral, quem expressou preferência por um candidato opondo-se ao outro foi menos propenso a mudar de opinião. “Uma simples mudança de enquadramento, que levou as pessoas a pensar em termos de oposição em vez de apoio, gerou opiniões mais fortes e mais resistentes”, diz Bizer.
Resumindo, tais descobertas sugerem que a informação negativa tem influência mais poderosa do que as mensagens positivas. Logo, se você quiser convencer alguém dividido entre duas opções, seja negativo quando falar algo a respeito daquela que você não quer que ele escolha.
3>>>MENOS É MAIS
Na maioria das batalhas, estar em maior número que seu oponente lhe dará a vitória. Portanto, o senso comum poderia levar a crer que você será mais persuasivo se tiver mais argumentos na manga. Mas as evidências mostram exatamente o contrário. Uma série de estudos revelou que, quanto mais razões alguém tem de elencar para apoiar uma idéia, menos valor cada uma delas terá. Pedir que as pessoas “pensem em todas as razões que fazem dessa uma boa idéia” pode servir para que seus opositores solidifiquem ainda mais suas posições contrárias.
Zakary Tormala e Richard Petty, da Universidade Estadual de Ohio (EUA), juntamente com Pablo Briñol, da Universidade Autônoma de Madri (Espanha), demonstraram esse efeito em 2002. Os pesquisadores disseram a 59 universitários que havia um plano para a introdução de novas provas em seus cursos, uma possibilidade nada bem-vinda. Depois eles pediram que metade dos alunos apontasse dois defeitos da proposta. Já a outra metade deveria escolher oito maus motivos para sua aplicação. Na média, os alunos que forneceram apenas dois argumentos contra um maior número de provas foram mais convincentes do que o outro grupo.
Tormala e seus colegas argumentam que a facilidade com que conseguimos somar pensamentos afeta nossa confiança. Segundo ele, geralmente é mais fácil pensarmos em duas razões para acreditarmos em algo do que em oito. Essa descoberta tem implicações práticas bem claras. “Se você quiser persuadir alguém fazendo-o pensar positivamente sobre a sua mensagem, idéia, produto ou seja lá o que for, apresente apenas no máximo três idéias positivas. Tudo fica mais fácil e você conquistará a confiança de qualquer um”, diz Tormala.
Da mesma maneira, da próxima vez em que você estiver no meio de uma discussão, evite a tentação de soltar a velha frase “me dê apenas uma boa razão…”. Dessa forma, você corre o sério risco de reforçar a idéia de seu adversário.
4>>>NÃO VACILE NO DISCURSO
Era tarde da noite quando Kurt ouviu uma batida na porta de sua casa. Era Paul, um vizinho que acabara de se mudar. Kurt nunca havia visto o sujeito. Paul não parava de falar, sem hesitação, relatando um problema com a falta de gasolina de seu caminhão. Ele precisava de US$ 20 emprestados, que, claro, devolveria na manhã seguinte. Kurt caiu na história. E depois não conseguiu parar de se penalizar. Paul (é óbvio que seu nome verdadeiro não é esse) era um mestre na arte de enganar pessoas. Sua vítima ficou sabendo depois que mais quatro pessoas de sua rua tinham caído no mesmo golpe.
Não deveríamos ficar tão surpresos quando situações como essa acontecem. A verdade é que o poder de persuadir alguém tem tanto a ver com como você fala quanto com o que você fala. E quanto menos tempo você dá para seu interlocutor pensar o que ele está ouvindo, mais o seu estilo importa. Essas as descobertas de dois professores de marketing que decidiram testar estilo e substância em experimentos distintos.
John Sparks, da Universidade de Dayton (EUA), e Charles Areni, da Universidade de Sydney (Austrália), conheciam estudos anteriores feitos com base em transcrições de julgamentos, nos quais os pesquisadores relacionaram certos tipos de discurso com falta de credibilidade. Em particular, eles descobriram que expressões hesitantes como “quero dizer”, “você sabe” e “não é?” reduzem a força de quem está falando. Mas ninguém avaliou a relação exata entre estilo e conteúdo.
Os pesquisadores pediram que 118 alunos lessem o testemunho fictício de alguém que avaliou as funcionalidades de um scanner de computador. Em uma versão, o narrador usou interjeições como “quero dizer” e “humm”. Na outra, o discurso estava sólido. Metade dos alunos tinham tempo suficiente para ler o texto, enquanto os outros só tiveram 20 segundos. Os pesquisadores queriam saber se, limitando o entendimento do conteúdo, o nível de persuasão seria alterado.
A conclusão é que o estilo foi fundamental nas duas versões do experimento. Quando o discurso hesitante foi usado, os voluntários não se convenceram com facilidade de que aquele era um bom scanner e que valia a pena comprá-lo – mesmo sabendo que o seu preço era mais baixo do que o do concorrente. Além disso, o estilo mostrou-se especialmente importante quando o tempo de leitura era limitado. “Se você não consegue prestar atenção ao que a pessoa está dizendo, acaba focando na forma que ela fala”, diz Sparks.
Eis a lição de nosso querido Paul, o malandro de boa lábia: se você quer ser persuasivo, não tropece em suas idéias, não pare para pensar no que está dizendo e não demonstre hesitação com suas palavras. E, claro, não dê tempo para seus ouvintes pensarem a respeito do que você está falando.
5>>>VENÇA PELO CANSAÇO
Fome é uma coisa poderosa, mas quantas vezes você devorou um lanchinho para se arrepender depois? Do mesmo jeito que sua dieta pode ir para o espaço quando sua barriga está vazia, você não deve entrar em uma discussão quando você sentir que sua energia mental está no limbo. Da mesma forma, se você estiver tentando ser persuasivo, ataque quando seu alvo estiver na lona.
Edward Burkley, da Universidade Estadual de Oklahoma (EUA), estudou o impacto da exaustão cognitiva na resistência de 78 estudantes. O plano era convencê-los a aceitar somente um mês de férias no verão, e não três. Metade dos estudantes foi para o teste descansada. Mas os outros 50% tiveram de completar uma tarefa prévia de autocontrole, na qual deveriam escrever tudo que vinha às suas cabeças enquanto tentavam anular qualquer pensamento sobre um urso-branco. Essa atividade usaria algumas de suas resevas de energia mental e autocontrole. Resultado: Burkley provou que os estudantes que haviam participado da tarefa do urso-branco resistiram menos à idéia de abrir mão de dois meses sem aulas.
Burkley também estudou o outro lado desse efeito. Ele pediu a um outro grupo de 72 alunos que avaliasse o plano de encurtamento das férias. Metade deles foi informado que o plano seria implementado em dois anos, ou seja, ainda durante suas vidas acadêmicas. Os outros foram informados de que ele não seria implementado nos dez anos seguintes. O pesquisador queria testar a hipótese de que os alunos apresentados ao cenário de dois anos usariam mais sua energia mental, pois eles estariam mais motivados a argumentar contra aquela idéia desagradável.
Depois, os estudantes foram desafiados a completar um quebra-cabeças sem solução (eles não sabiam desse detalhe), técnica comum em estudos que tentam mensurar o autocontrole dos voluntários. Na média, os participantes do grupo dos dez anos persistiram um minuto a mais antes de desistir, sugerindo um desgaste mental menor do que os indivíduos do grupo dos dois anos.
É óbvio que há uma forma de exaustão mental que não requer muito raciocínio: aborreça alguém até a sua submissão. “As crianças fazem bom uso dessa técnica”, diz Burkley.
6>>>ONLINE OU AO VIVO?
Neste mundo em alta velocidade, raramente temos tempo para papos cara a cara. Você provavelmente conduz muitas das suas negociações pessoais e de trabalho por e-mail, MSN, celular ou outro dispositivo eletrônico com absoluta naturalidade. Qual o impacto disso em seu poder de persuasão? A questão intrigou Rosanna Guadagno, da Universidade do Alabama (EUA), e Robert Cialdini, da Universidade Estadual do Arizona (EUA). A dupla tem comparado o que muda na nossa capacidade de convencer alguém online ou ao vivo.
Em estudo realizado em 2002, Guadagno e Cialdini fizeram um grupo de alunos discutir a introdução de novas provas em seus cursos. O grupo foi dividido em duplas do mesmo sexo. Sem que os voluntários soubessem, cada par incluiu um cúmplice dos pesquisadores, cuja missão era oferecer argumentos a favor das provas a mais. Metade das discussões foi feita em chats online, e os outros 50%, pessoalmente. Os homens obtiveram resultados similares em ambas as sessões, mas as mulheres foram muito mais persuasivas nas conversas cara a cara do que online.
Para Guadagno e Cialdini, mulheres em grupo tendem a formar laços rapidamente. Chegar a um acordo é fácil nessa situação. Como a comunicação eletrônica interrompe a troca de pistas sociais e corporais utilizadas pelas mulheres para estabelecer pontos em comum, o poder de persuasão vai para o espaço.
Por outro lado, homens em grupo tentam impor sua competência e independência, o que leva à competição natural. Quando dois homens que não se conhecem debatem sobre algo, a interação online é tão eficaz quanto a cara a cara. Mas há um senão: se os machos já se conhecerem e travarem uma competição saudável, os encontros pessoais são menos produtivos e as discussões online são bem melhores.
Logo, se você é uma mulher e quer persuadir outra, o melhor a fazer é não marcar um encontro. Agora, se você é um homem, escolha o meio de comunicação que preferir. E o trabalho de Guadagno e Cialdini prossegue: os pesquisadores estão no meio de um novo estudo, agora misturando homens e mulheres.
7>>>APELE PARA A RAIVA
Deixar alguém irado pode parecer uma técnica bizarra quando se quer conquistar aliados. Mas, de acordo com Monique Mitchell Turner, professora de comunicação da Universidade de Maryland (EUA), trata-se de uma ferramenta mal-interpretada. Muitos estudos já foram realizados sobre como as emoções auxiliam na persuasão. A mais conhecida e estudada é o medo. Ele serve bem em campanhas que buscam clarear idéias sobre certas atitudes e comportamentos, como fumar ou fazer sexo sem proteção.
“O problema é que o medo nem sempre funciona. Na maioria das vezes, as pessoas acabam resistindo a ele”, diz Turner. O mesmo pode ser dito sobre a culpa. Ela até pode ser eficaz (lembre-se como sua mãe já usou esse expediente contigo), mas isso não ocorre quando as pessoas percebem que estão sendo manipuladas. Basta apelar demais para o sentimento de culpa para esbarrar em resistências. “Ninguém quer que os outros digam que somos pessoas más”, afirma Turner.
A raiva é diferente. Para começar, ela é direcionada aos pecados do outro, e não para os seus. Trata-se de uma emoção com muitas utilidades, geralmente usada como resposta a injustiças. “A raiva faz as pessoas se sentirem como justiceiros”, diz Turner. O debate sobre o uso construtivo da raiva é intenso. A partir de análises feitas com grupos de estudo que empregam o sentimento como tática – como no caso de organizações que pregam a defesa do meio ambiente e até mesmo campanhas políticas -, descobriu-se que a raiva pode ser empregada com eficácia.
O primeiro passo é convencer as pessoas de que o assunto em questão é relevante para elas, que afeta sua vida, a de seus filhos, a sua comunidade. “Aí é preciso bater na mesma tecla. Por exemplo, enfatizar o que há de errado no mundo de hoje”, diz Turner. A partir do instante em que as pessoas estão iradas, basta oferecer um caminho sensato para resolver a situação. “Quando esses sentimentos de raiva são acompanhados de uma solução, a mensagem tem mais chance de ser persuasiva”, afirma a professora.
8>>>DRIBLE A RESISTÊNCIA
Ao longo das décadas, os psicólogos vêm estudando o que faz certas mensagens serem mais atraentes do que outras. Entretanto, nos últimos anos, alguns pesquisadores passaram a rever essa idéia. Um bom punhado de evidências sugere que acabar com a resistência à persuasão pode ser mais importante. O fato é que todos somos naturalmente desconfiados quando alguém tenta nos persuadir, especialmente quando achamos que estão tentando nos ludibriar.
Pense em anúncios que usam celebridades para vender produtos sobre os quais elas claramente não sabem coisa alguma. Você acredita em seus testemunhos? Provavelmente não. Até aqui tudo óbvio. Mas há um ponto importante. Nossa resistência natural indica que persuasão em excesso pode levar exatamente ao objetivo contrário. Quem resiste às investidas de um expert em persuasão com sucesso torna-se ainda mais apegado a suas opiniões. Pior: quanto mais forte, plausível e autoritária for a tentativa de persuasão, mais resistentes ficamos.
À primeira vista, isso parece paradoxal. Pensar que um argumento forte causaria mais impacto é lógico, certo? Não necessariamente. Ao que tudo indica, quem resiste a bons argumentos, muitas vezes apresentados por especialistas, acaba concluindo que suas próprias idéias são ainda mais poderosas. “Se você quer mudar a atitude de alguém, tenha ótimos argumentos”, diz Zakary Tormala, da Universidade de Stanford (EUA). “Mas, se a pessoa resistir à sua mensagem, há o risco de que ela fique ainda mais segura sobre suas próprias crenças”, diz o pesquisador.
Como superar esse entrave? Richard Petty, da Universidade Estadual de Ohio (EUA), dá a receita: “Apresente posições mais próximas à de seus alvos, depois direcione-as lentamente no caminho do seu objetivo. E lembre que você também pode tentar seduzir alguém levantando sua auto-estima. Quando você se sente bem consigo mesmo, fica mais aberto a mensagens desafiadoras”.
Sim, os dados não mentem. Falta de carinho do parceiro, sexo em baixa ou simplesmente a vontade de sentir aquele friozinho no estômago após anos de casamento estão, cada vez mais, levando as mulheres a trair. 
O que leva uma mulher a trair 
